By Sebastian Bonnemeier

ISBN-10: 3834919403

ISBN-13: 9783834919403

ISBN-10: 3834983853

ISBN-13: 9783834983855

Zahlreiche Unternehmen im Business-to-Business-Bereich versuchen durch das Angebot individueller Lösungen für ihre Kunden einem zunehmenden Margenverfall ihrer Produkte entgegen zu wirken. Sebastian Bonnemeier untersucht, wie Wertschaffung und Wertaneignung im Kontext von Lösungsangeboten professionell ausgestaltet werden können. Auf foundation relevanter Theorien, einer umfangreichen qualitativen Exploration und einer branchenübergreifenden, quantitativ-empirischen Studie identifiziert der Autor zentrale Erfolgsfaktoren im Lösungs- und Preismanagement und gibt verschiedene Handlungsempfehlungen für die professionelle Umsetzung.

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Diller/Kossmann (2007), S. 72; Simon/Fassnacht (2009), S. 458; Voeth/Rabe (2004), S. 1017. 192 Vgl. Diller (2008), S. 470f. 193 Vgl. Richter (2001), S. 24. 194 Vgl. Fürst (2004), S. ; Kaufer (1980), S. 223ff. 195 Vgl. Engelhardt/Günter (1981), S. 96. 196 Vgl. Nagle/Hogan (2006), S. ; Plinke/Söllner (1999), S. 649. 197 Vgl. Nagle/Holden/Larsen (1998), S. 144ff. 198 Vgl. Nagle/Hogan (2006), S. ; Simon/Dolan (1997), S. 109ff. 199 Vgl. Diller/Kossmann (2007), S. 72. 200 Die Informationsgewinnung erfolgt dabei üblicherweise an unterschiedlichen Stellen im Unternehmen.

Homburg/Kühlborn/Stock (2005), S. 539. 131 Vgl. Belz (1997); Belz et al. (1991); Belz et al. (1997). 1 Definitorische Grundlagen des Lösungsgeschäftes 25 „integrierte Lösungen für spezielle Kundengruppen“132 zu verstehen. Dazu legen die Autoren die folgende, sehr umfangreiche Definition des Begriffes vor: „Leistungssysteme ... verknüpfen Problemlösung; Produkte und Dienstleistungen zu einer geschlossenen ... schaffen aus Einzelteilen ein transparentes Paket ohne „Leistungs-Ballast“; ... fördern mit besonders attraktiven Leistungskomponenten die Profilierung und den Absatz anderer Teile mit geringen Wettbewerbsvorteilen; ...

Godefroid (2003), S. 23; Günter (1997), S. 214; Homburg/Krohmer (2006), S. ; Kleinaltenkamp/Rudolph (2002), S. 285; Kleinaltenkamp (2000), S. 173; Richter (2001), S. 11. 67 Vgl. Michel et al. (2003), S. ; Kleinaltenkamp (1994), S. ; Kleinaltenkamp (2000), S. 173f. 68 Vgl. Engelhardt/Günter (1981), S. 24; Engelhardt/Witte (1990), S. 5. 69 Vgl. Backhaus/Voeth (2007), S. 4ff. 70 Vgl. Plinke (2000), S. 101. 71 Vgl. Kaas (1995b), S. 8. 72 Vgl. Backhaus/Voeth (2004), S. 7; Backhaus/Voeth (2007), S. 5.

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by Kenneth
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